第1531集：拓展计划再制定（1/1）

刘好仃把笔帽拧回去的时候，会议室的灯正好闪了一下。没人说话，但小李的手指已经在平板边缘敲了三下，新人甲的笔记本翻到了新一页，老黄把螺丝刀从左手换到右手，又换回来。

“现在就定人、定事、定时。”刘好仃把笔往桌上一放，声音不高，但像拧紧了最后一颗螺丝，“谁来做需求验证？就是你们三个。不是明天，是现在。”

小李抬头：“这么快？”

“慢一步，机会就长草。”刘好仃调出投影，屏幕上跳出未来六周的日程格子，“产线不能停，但我们可以腾出两只手来做点新事。双线并行，轻量启动。前期不抽人，不加活，只改方向。”

新人甲举手：“那……我们具体做什么？”

“医疗恒温舱，新能源电池舱，两条线。”刘好仃在白板上写下两个词，中间画了一条竖线，“我们不冲着签单去，先冲着‘懂问题’去。谁最怕温度出岔子？谁的玻璃最容易起泡？我们先当学生，再当先生。”

老黄开口：“学生好当，先生难做。人家设备什么样都不知道，拿什么对接？”

“那就先做个能装进去的模型。”刘好仃转头，“你带人做个模拟架，不用多精，能比划出空间尺寸就行。咱们不求装得完美，只求知道卡在哪。”

老黄皱眉：“十天能出样？”

“你说能，就能。”刘好仃笑，“你说不能，那咱们现在散会，接着等客户上门问‘你们能不能用’。你选哪个？”

老黄没吭声，但手里的螺丝刀慢慢收进了工具袋。

小李举手：“技术这边，我担心适配边界。万一人家已经有成熟方案，我们改来改去，最后发现根本用不上？”

“我们不比谁更全，我们比谁更准。”刘好仃在白板上画了个圈，“客户的问题就像病灶，我们不治全身，只治疼的地方。比如恒温舱门缝漏温，我们就做密封玻璃；电池舱涂层起泡，我们就上耐高温层。问题越小，我们越有机会。”

新人甲小声问：“那……医疗这块，我连招标文件都看不懂怎么办？”

“不用懂全篇，只抓关键词。”刘好仃说，“故障记录、维护难点、用户投诉——这些地方藏着真问题。你不是去当专家，是去当‘问题收集员’。看到‘温度波动’‘样本失效’‘反复维修’，就标出来。咱们的目标不是马上解决问题，是先证明——我们看见了问题。”

小李笑了：“跟上次发运行通报一个路子，先让人觉得我们一直在看。”

“对。”刘好仃点头，“这次不是看客户，是看行业。我们得让别人知道，有人在替他们操心还没说出来的事。”

新人甲翻开笔记本：“那我先查近半年的公开招标，筛出带‘温控’‘密封’‘长期稳定性’的项目。”

“好。”刘好仃记下，“同时盯论坛、技术群、售后反馈。别光看正面评价，重点找骂声。谁骂得最狠，说明谁最疼。”

小李接话：“我这边梳理现有涂层和温控模块的技术参数，看看哪些能直接搬，哪些要微调。如果有现成数据，就整理成对比表。”

“别整花哨的。”刘好仃提醒，“一张纸说清楚就行：我们能做什么，误差多少，寿命多久，比别人快在哪。客户没耐心看报告，但会记住一句话——‘你们这个，能少出一次故障’。”

老黄突然问：“模拟架做出来，拿什么演示？光靠嘴说‘我们能改’，谁信？”

“那就带样品。”刘好仃说，“挑两块最能打的玻璃——一块抗高温，一块稳温控。配上简短说明，不写参数，写场景。比如‘这块玻璃，在180度下连续工作七十二小时，没变形’。再加一句：‘如果您设备里有类似需求，我们可以试试’。”

新人甲眼睛亮了：“就像上次那个客户，问三个月数据，其实他想知道三年后会不会坏。我们直接告诉他——我们盯过三年，没出过一次事。”

“就是这个劲儿。”刘好仃笑，“我们不卖材料，卖安心。客户买的是结果，不是过程。”

小李低头在平板上拉时间线：“如果第三天完成资料初筛，第七天出问题清单，第十天开内部验证会……时间有点紧。”

“紧才有效率。”刘好仃在白板上标出三个节点，“第三天，新人甲交出首批问题清单；第五天，小李拿出技术适配初步结论；第七天，老黄的模拟架出初版。第十天，我们坐这儿，看能不能拼出一套‘问题—能力—方案’对照表。”

老黄摇头：“万一做不出来呢？”

“那就改计划。”刘好仃说，“但不能不试。咱们厂三十年，前二十年拼产量，后十年拼质量，现在得拼反应速度。客户的问题不会等我们准备好才出现，我们得比他们早一步想到。”

小李嘀咕：“感觉像从修车的，变成预防科医生了。”

“本来就是。”刘好仃笑，“以前是坏了来找我们换玻璃，现在是要帮他们——别让玻璃坏。”

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新人甲低头写笔记，忽然抬头：“那……我们是不是也该准备一套新话术？见医疗客户，不说‘我们玻璃多好’，说‘我们帮实验室守住样本’？”

“对。”刘好仃在白板上写下三栏标题：问题｜我们的能力｜能提供的方案，“就按这个格式来。不吹牛，不打包票，只说我们能解决什么。哪怕只解决一个环节，也是切入口。”

老黄看着时间表：“十天出初版，得加班。”

“我不让你们熬夜。”刘好仃说，“但每天下班前，必须交一点进展。哪怕只多筛出一条招标信息，也算往前走了一步。积少成多，火候到了，自然能炖出一锅好汤。”

小李点头：“那我今晚就调测试数据，先把耐高温涂层的记录整理出来。”

新人甲合上本子：“我回去就搜医疗设备的故障报告，重点看温控相关的。”

老黄站起身：“模拟架的材料库里有现成的铝框，明天一早就开工。”

刘好仃看着三人，没说话，只是拿起记号笔，在白板两侧分别画了两个箭头，从“问题”指向“能力”，再指向“方案”。然后在中间写下：“第十天，验证会。”

他转过身：“记住，我们不是要去抢市场，是去证明——有些问题，我们早就准备好了答案。”

小李忽然问：“万一查了一圈，发现人家根本不需要我们呢？”

刘好仃看着他，笑了：“那我们就再找下一个问题。反正咱们的玻璃不说话，但它一直在等，等一个能听懂它价值的人。”

会议室安静了几秒。

新人甲举起笔：“那……我们现在就开始？”

刘好仃点头：“现在。”

他拿起记号笔，在“医疗线”第一行写下“第3天：完成资料初筛”，笔尖划过白板，发出短促的沙沙声。

老黄站起身，朝门口走，手搭在门把手上时顿了一下：“模拟架……要做几套？”

刘好仃头也没抬：“先做两套。一套给医疗，一套给新能源。做好了，摆在样品区第三展示台。”