第1637集：新危机策略定（1/1）

小周的回复在屏幕上跳出来时，刘好仃正把笔帽拧上又拧下。消息只有五个字：“人没换，休假。”他盯着那行字看了两秒，顺手点开客户官网的更新日志——三天前，对方发布了新厂房竣工仪式的照片，背景里摆着一排崭新的镀膜设备。

他没急着说话，而是打开内部通讯群，把截图发了进去，附了一句：“查一下，这批设备是哪家供应商供的。”

不到三分钟，小周回得最快：“群里有人认出是‘科恒光材’的定制款，去年他们给华东一家厂做过同系列。”

老赵这时候端着茶杯走进来，低头瞅了一眼屏幕：“科恒？那不是专门做高透低反材料的吗？咱们这行里，能搭上他们线的，可都不简单。”

“可不是嘛。”刘好仃把椅子往后一推，起身走向会议室，“走，碰个头。”

七分钟后，四个人围在投影屏前。刘好仃把华南客户的订单数据调出来，分段拉成柱状图。从三个月前每月采购十二吨高附加值镀膜玻璃，到上周归零，曲线像被刀削过一样利落。

“这不是排产调整。”他说，“这是战略转移。”

李工皱眉：“可要是真换了供应商，按理说会有技术磨合期，不可能直接上量产设备。”

“所以人家早就偷偷试过了。”刘好仃点了点屏幕右下角的一张细节图，“你们看这台镀膜机旁边的操作员胸牌，穿的是白底蓝边工装——那是科恒自己的技术团队。”

空气静了一瞬。

老赵放下杯子：“你的意思是，他们早就谈妥了，现在只是走个形式？”

“不止是谈妥。”刘好仃翻出另一组数据，“过去一个月，我们收到的询盘多了三成，可实际成交只涨了不到一个点。多出来的需求，全集中在中低端产品。高端线冷得像冬天的水管。”

小周接话：“他们在用我们稳住市场，同时悄悄切换核心供应？”

“聪明人做事，从来不说破。”刘好仃关掉图表，拿起记事本，“但现在问题来了——我们是等他们正式退单那天再反应，还是现在就动手？”

老赵搓了搓脸：“动可以，但往哪动？人家设备都装上了，总不能上门求合作吧？”

“不求。”刘好仃翻开一页新纸，写下三个问题：

第一，是不是大客户？

第二，是不是彻底转走？

第三，有没有可能抢回来？

他一条条解释：“年采购额占我们高端线百分之九，是；订单断崖下跌且上了新设备，算是彻底转走；至于能不能抢回来——”他顿了顿，“还没签死约之前，都有机会。”

李工问：“可我们现在连对方决策链都摸不清，怎么介入？”

“那就先建通道。”刘好仃转向小周，“你手上那些行业群，能不能找个跟科恒打过交道的人？不用多熟，只要知道他们最近项目节奏就行。”

“能。”小周点头，“我认识一个在检测机构的朋友，常给他们做第三方认证。”

“好。”刘好仃又转头对李工，“上次你说现场适配有问题，湿度控制偏差大。既然他们刚上设备，肯定也得调参数。你带两个人，把咱们那套预处理优化方案整理成简版，做成‘技术支援建议书’。”

李工一愣：“主动送上门？”

“不是送，是借。”刘好仃笑了笑，“就说我们注意到同行新线投产，有些共性难题可以分享经验。不提买卖，只谈技术。”

老赵听得直摇头：“这招悬啊，人家未必买账。”

“买不买是他们的事。”刘好仃笔尖一顿，“我们只管递不递得出这一步。真要一点动静没有，至少说明人家铁了心不留缝。可万一……他们正在为某个参数头疼呢？”

小周眼睛亮了：“那就是我们的机会窗口！”

“对。”刘好仃合上本子，“以前我们等客户开口才动，现在得学会——他们还没说话，我们就已经站在门口了。”

会议室安静了几秒。

老赵叹了口气：“你是想搞‘前置预判’？”

“不止。”刘好仃重新站起来，在白板上画了两条平行线，“一条叫‘动态响应’，继续盯消息、盯订单、盯反馈；另一条，我叫它‘主动探针’——派技术去露脸，情报组去打听，双轨并行，谁也不靠运气。”

李工问：“人力够吗？我现在这边还有两个系统升级任务压着。”

“停。”刘好仃干脆地说，“非紧急项目全部缓一周。现在最要紧的不是流程优化，是保住主阵地。”

老赵还想说什么，手机响了。他看了一眼，眉头慢慢松开：“江西那家新厂刚回邮件，愿意提供免费样品试用，还附了生产线视频链接。”

刘好仃接过手机扫了一眼：“视频拍得挺细，关键节点都没遮。”

“但他们没合作案例。”李工提醒。

“那就让他们补。”刘好仃把手机还回去，“你去联系，就说我们要做尽调，需要他们提供三家客户联系方式，随便哪家都行，我们自己问。”

老赵笑了：“你这是要逼他们亮底牌啊。”

“做生意，谁藏得深谁被动。”刘好仃坐回椅子，“我们不怕慢，就怕看不清。宁可多花两天，也不能踩进看不见的坑。”

小周忽然举手：“我刚问到个事——科恒最近在推‘交钥匙工程’，打包设备、材料、技术支持一起卖。华南这家，很可能就是样板客户。”

刘好仃眼神一动：“那就是说，他们不只是换了材料商，是整套方案被别人包圆了？”

“差不多。”

“那就更得动了。”刘好仃抓起笔，“李工，今天下班前把建议书弄出来，明早我审完就发出去。不用写太长，重点突出我们在湿热环境下积累的数据经验。”

“发给谁？”李工问。

“发给他们的技术总监。”刘好仃敲了敲桌子，“名字我让小周去查，顺便看看这人过往有没有参加过行业交流会，偏好什么类型的沟通方式。”

老赵啧了一声：“你还研究起人来了。”

“做销售的不懂人，就像做饭的看不懂火候。”刘好仃转头对小周，“你也别闲着，建个临时追踪表，每天更新三条信息：科恒那边有没有新动作，华南客户官网有没有更新动态，还有——”他顿了顿，“咱们其他大客户，有没有类似采购倾向。”

“明白。”小周掏出平板开始新建文档。

李工犹豫了一下：“要是他们收到建议书不理呢？”

“不理也正常。”刘好仃站起身，走到窗边看了看厂区，“但我们得让他们知道，有这么一家厂，哪怕没人喊救命，也会主动扛着工具上门看看机器运转得好不好。”

老赵摇摇头笑了：“你这哪是做生意，简直是做售后服务义工。”

“义工也得有人做。”刘好仃转身走回桌前，“有些关系，不是靠报价维系的。是靠一次次‘刚好你需要，我刚好在’。”

会议结束时已近中午。三人陆续离开，各自去忙手头任务。刘好仃留在办公室，打开电脑起草一份策略草案。标题写着：《关于华南客户异常应对策略（初稿）》。

他一条条列下去：

1. 技术侧：即日起启动“现场支持预备案”，准备三套常见问题解决方案；

2. 情报侧：设立专项监测机制，每日汇总竞争动态；

3. 决策机制：每周一上午召开短会，评估进展并调整方向。

写到一半，小周推门进来，手里拿着打印纸：“刚问到了，华南客户的技术总监姓陈，上个月还在深圳参加过一次技术沙龙，讲过智能温控系统的应用。”

刘好仃接过资料快速扫了一遍，抬头问：“他现在还在不在群里？”

“在，但没发言。”

“加他好友。”刘好仃说，“备注写‘关于湿区镀膜工艺优化的几点思考’，附上我们去年发表的那篇小论文。”

小周眨眨眼：“这么正式？”

“越正式，越像无意。”刘好仃嘴角微扬，“让他觉得，我们不是冲着他去的，只是恰好有东西想分享。”

小周笑着点头出去了。

办公室重新安静下来。刘好仃盯着屏幕最后检查了一遍文档，光标停在结尾处。他想了想，加上一句话：

“真正的危机，从来不是对手抢走了客户，而是我们习惯了等客户开口。”

他保存文件，正准备发送给各部门负责人，电话响了。是门卫打来的。

“刘师傅，外面有个穿蓝工装的小伙子找你，说是科恒的，送来一份资料，说你们会感兴趣。”