第1589集：价格策略再优化（1/1）

刘好仃的手指在白板上那行“价格认知已破冰，信任链条待闭环”上轻轻划过，笔尖在“闭环”两个字上顿了顿。他没说话，但整个办公室的节奏像是被按下了暂停键，连小李敲键盘的声音都慢了半拍。

“咱们讲了这么多‘值’，可客户心里还在打鼓。”他终于开口，声音不高，像在自言自语，“不是不信数据，是信不过咱们能一直守着。”

陈工把笔记本往面前拉了拉，“那现在怎么办？再加一堆承诺？客户又不是没见过合同。”

“不是加，是换。”刘好仃转身，拿起马克笔在白板上画了个三角，“以前我们讲‘省多少’，现在得讲‘谁来兜’。”

王工靠在桌边，挠了挠头，“你是说，把售后写成故事？”

“对。”刘好仃点头，“A类客户要回本快，B类客户要省心，C类客户——他们要的不是便宜，是安心。咱们得让人知道，出了事，真有人扛。”

小李抬起头，“那宏远厂那段视频，是不是可以剪短点？开头就放电工下班打卡的画面，再切到系统自动报警的记录？”

“就这么办。”刘好仃眼睛一亮，“别一上来就说技术多牛，先让人看到人能安心睡觉。”

陈工翻开宣传页初稿，“服务承诺那页我重新排了，把‘三年质保’拆成三条：第一年上门响应不超过八小时，第二年远程诊断随时接通，第三年专人定期巡检。还加了个小框，写‘负责人：陈立，工龄18年，电话24小时开机’。”

“名字都写上？”王工有点意外。

“写。”刘好仃说，“人怕的不是花钱，是花完钱找不到人。咱们把脸亮出来，他才敢把厂交给你。”

小李突然举手，“那‘在线值班员’图标，要不要加个实时状态？比如‘当前值班：老刘，已盯屏6小时’？”

“加。”刘好仃笑了，“再配一行字：‘您生产，我们盯屏。’不喊口号，就讲事实。”

王工掏出手机，翻出之前录的客户语音，“有个客户说，‘你们公司要是搬了、倒了，我们找谁？’这话听着刺耳，但真有人这么想。”

“那就让他看到我们搬不走。”刘好仃走到电脑前，调出厂区监控画面，“把三号炉的实时运行图嵌进客户页面，底下标一行：‘本系统由深圳玻璃厂原班人马维护，厂房、设备、人都在这儿。’”

陈工低头记着，“要不要再加个‘老客户探访日’？每月开放一次，让潜在客户来厂里看实际运行？”

“可以。”刘好仃点头，“不收钱，不推销，就带人转一圈，喝杯茶。让他们亲眼看看，咱们的系统不是纸上的数字。”

王工搓了搓手，“那话术也得改。以前一上来就说‘投资回报率’，现在是不是先问一句：‘您最怕什么？’”

“先接住担心，再给方案。”刘好仃说，“比如C类客户，开场别讲省多少，先说：‘我知道您怕担责，所以我们这三年，专人对接，电话随时打，出了事，我们先到。’”

小李在模板里敲下新段落，“那A类客户呢？还按回本周期走？”

“走，但换个说法。”刘好仃想了想，“别只说‘4.7个月回本’，加一句：‘相当于您今年省下的电费，明年就能再装一套。’”

陈工抬头，“B类客户呢？他们最烦麻烦。”

“就说：‘不用改线路，不用停生产，我们晚上来装，早上您照常开工。’”刘好仃说，“省心，才是他们的投资回报。”

王工拿起笔，在本子上划拉，“那咱们现在是不是得做个‘信任材料包’？视频、承诺书、责任人卡，三样一套，专门给C类客户准备。”

“做。”刘好仃打开新文件夹，命名为“信任闭环v1.0”，“每个客户对接前，必须带齐这三样。不求一次成交，但得让他知道，咱们不怕他问，也不怕他拖。”

小李点开客户名单，把“信任观察组”的标签拖到最前面，“那跟进记录也得改，以前记‘是否感兴趣’，现在记‘最担心什么’。”

“对。”刘好仃说，“谁怕出事没人管，谁怕影响生产，谁怕公司不长久——记清楚，下次开口，先解心结。”

陈工把新版宣传页发到群里，“我刚加了一页‘真实客户说’，放了宏远厂负责人的一段话：‘用了三个月，夜里终于敢让电工回家睡觉。’下面配张照片，是他老婆发的朋友圈截图，写着‘老张今晚能准时吃饭了’。”

王工看了眼，笑出声，“这比我们自己吹强多了。”

“人信人，不信话。”刘好仃说，“咱们把活生生的例子摆出来，他才敢迈出第一步。”

小李调试着客户页面的预览，“在线值班员图标做好了，点开能看到当天值班人照片、名字、工龄，还有个倒计时：‘已连续稳定运行：168小时’。”

“就这个。”刘好仃点头，“不玩虚的，就让他看到，有人在盯，没断过。”

陈工合上电脑，“那我今晚把材料包打包，明早发给所有C类客户对接人。”

“不急。”刘好仃抬手，“先内部过一遍。王工，你带小李，做一轮模拟。一人扮客户，一人用新材料应对，看哪句话卡壳，哪个环节不顺。”

王工立刻站起来，“行，现在就来？”

“现在。”刘好仃拉开椅子，“小李，你先演C类客户，问题是：‘你们比别人贵一倍，万一用了半年你们黄了，我找谁？’”

小李清了清嗓子，换上犹豫的语气，“你们这系统是省电，可我们小厂经不起折腾啊。要是用两天不行，还得拆了换回去，人工、误工，加起来比电费都贵……”

王工翻开材料包，先递上视频，“您先看看宏远厂的电工，以前得通宵值班，现在晚上十点就打卡回家。”接着拿出责任卡，“这是我们的售后负责人老陈，十八年工龄，三年内专职对接您厂，电话24小时通。”最后点开页面，“您看，三号炉已经跑了168小时，数据公开，人在盯屏。”

刘好仃听着，轻轻点头。

“还缺点啥？”王工问。

“开头。”刘好仃说，“别一上来就递材料。先问一句：‘您最怕什么？’让他把担心说出来，咱们再给答案。”

小李重新开口，“我最怕的就是，花了钱，结果没人管。”

王工顿了顿，把材料轻轻放在桌上，“我们明白您怕担责。所以这三年，由老陈全程盯您厂的系统，电话24小时通。他家就住厂后头，骑车五分钟到。”

办公室里安静了一瞬。

“这回对了。”刘好仃说，“不是解释贵，是解决怕。”

陈工把新话术记进模板，小李更新了材料包版本，王工开始整理三类客户的模拟问答记录。

刘好仃坐在主控台前，手指轻点屏幕，预览最后一版“信任闭环”材料包。灯光映在玻璃幕上，像碎星浮在夜里。

他把鼠标移到“发送”按钮，停住。

“明天再发。”他说，“今晚再过一遍，一个字都不能错。”