第1414集：持续再优竞争策（1/1）
刘好仃把笔帽拧回去的时候，笔尖那点墨渍刚好在白板的问号上晕开一小团。他没擦，转身把手机倒扣在桌上，屏幕朝下。王姐刚走，那句“客户问能不能减配便宜点”还在空气里飘着，像根没落地的线。
他打开抽屉，翻出一沓打印纸。最上面是昨天的销售反馈汇总，第一页写着“五个客户认可理念但价格再议”。他拿红笔圈了“但”字，又在旁边画了个小喇叭——意思是，话传出去了，但声量不够。
七点差五分，三号线角落那张旧会议桌边上已经坐了三个人。小陈带了笔记本，老杨揣着保温杯，王姐手里捏着半张撕下来的便签，上面写着“分期？租赁？还是……”字迹到一半断了。
“开始吧。”刘好仃从兜里掏出U盘，往桌上一放，“每人一条，怎么让客户既知道我们贵得有理，又不至于转身就走。不准说‘我们更可靠’这种空话。”
小陈先开口：“推个基础版，砍掉常驻进程，价格降一截，专供预算紧的小厂。”
老杨立刻摇头：“那不等于承认我们原来多收两块是糊弄人？回头人家买了基础版出事，说我们藏着掖着，名声全砸。”
王姐插话：“要不搞个‘功能订阅’？先买基本系统，后续按月付钱解锁记录功能。账面上便宜，还能拉长收入。”
“客户老板不是订奶茶。”老杨咕哝，“谁愿意年年续费买个报警声？”
刘好仃没说话，拿记号笔在白板上分了三栏。左边写“可行”，中间写“风险”，右边写“客户能听懂吗”。他把三人的点子挨个填进去，末了在“客户能听懂吗”底下画了三个问号。
会议室安静下来。空调吹出的风把便签纸吹得抖了一下。
他解锁手机，点进录音文件夹，放了一段新存的。是个女客户的声音，语速平，但清楚：“我不是不认你们这个‘记得问题’的点，问题是，我跟领导汇报，总不能说‘贵就贵在它会响一声’吧？得有个看得见的东西。”
声音停了。四个人都没动。
刘好仃在白板上写下一行字：“让客户能说清楚，我们贵得有理。”
小陈盯着那行字看了两秒，忽然笑出声：“你别说，我们还真有个‘看得见的东西’。”
“啥？”
“那两块钱。”小陈指着自己的脑袋，“我们加的那个常驻进程，后台其实有实时心跳信号。每次系统运行，它就在打点，像心跳图。这玩意儿能输出成动态曲线，客户打开手机APP就能看见——‘您的系统正在值守，已记录0次异常’。”
老杨皱眉：“可这跟黑屏那声‘咚’有啥关系？客户还是看不见因果。”
“那就画出来。”刘好仃突然拿起笔，在A4纸上刷刷画了三格。
第一格：屏幕黑了，没声音，旁边写“看不见问题”。
第二格：屏幕黑了，弹出提示框，喇叭图标震动，写“听见问题”。
第三格：一个人指着手机画面，对另一个人说：“这声‘咚’，等于它每秒都在自检。没响，是因为一切正常。”
他把纸往桌上一推：“做成十秒短视频，开头就放这三格漫画。所有销售见客户，第一件事——播放‘两块钱的声音’。”
王姐眼睛亮了：“还能加个对比。宏远那边标‘零误报’，我们标‘零漏报’。一字之差，意思全不一样。”
“对。”刘好仃点头，“他们说从没出事，我们说每次出事都记得。不怕出声，也不怕留痕。”
小陈立刻打开笔记本：“我今晚就找人做视频脚本，加个二维码，扫了能听真实报警录音。”
老杨想了想：“话术也得改。不能说‘我们贵在诚实’，得说‘您花的每一分，都能查到去处’。”
刘好仃在白板上又添一行：“客户价值可视化——让贵的地方，看得见，说得清，传得开。”
王姐忽然问：“那要是宏远明天也改口，说他们也能记录呢？”
会议室又静了。
刘好仃站起身，走到公告栏前。他把原来的成本对比表往下挪了挪，腾出一片空白。从抽屉里拿出一张新打印的表格，抬头写着“竞品动态72小时追踪”。
他用磁铁把表格贴上去，分三列：对手名称、最新报价、宣传话术、客户反馈。第一行已经填了“宏远X3：维持原价，新增‘全链路无痕运行’宣传语”。
“从今天起，小陈负责盯这表。”他说，“每天上午九点更新，重大变动随时标红。”
王姐看着表格，问：“要是他们天天变，我们岂不是天天跟着调？”
“那就每周留个口子。”刘好仃翻开台历，圈了周三下午，“每周三闭门会，只干一件事——看这周变了啥，我们微调哪一环。不汇报进度，不谈成绩，只聊变化。”
老杨点头：“等于给咱们的策略装了个雷达。”
“不光是雷达。”刘好仃把手机拿出来，打开一个新建的群聊，名字是“周三微调组”。他把四个人拉进去，发了第一条消息：“明早九点，更新宏远最新客户试用反馈，重点看他们怎么解释‘无痕运行’。”
群里没回音，但四个人都盯着自己的手机亮了。
第二天上午，车间公告栏多了块新区域。蓝底白字的标题：“竞品动态72小时追踪”。第一行“宏远X3”后面贴了张小纸条，是小陈手写的：“昨天下班前，向五家客户推送‘无痕运行’演示视频，强调‘全程无中断、无提示、无记录’。”
刘好仃路过时停下，盯着“无记录”三个字看了两秒。他从兜里掏出记号笔，在表格旁边加了一行小字：“他们追求无痕，我们要让痕迹说话。”
中午，王姐拿着手机来找他：“销售小李试了新话术，客户听完视频说，‘原来那声“咚”是系统在打卡上班’。”
刘好仃笑了下：“那就这么传。”
下午两点，小陈把“两块钱的声音”视频初版发到群里。十秒动画，三格漫画，结尾一行字：“听得见异常，才守得住正常。”扫二维码能听到五号线那段“咚”的报警声。
刘好仃点开听了两遍，回复：“加个字幕——‘这不是故障，是它在工作。’”
群里很快刷出三个“收到”。
周三下午三点，四个人再次围到角落会议桌。刘好仃打开笔记本，投影画面跳出来。首页是新做的PPT封面，标题是“客户价值可视化实施包”，底下小字：“让每一分溢价，都有迹可循。”
他翻到第二页，是视频截图，三格漫画并列。第三页是动态曲线图，标注“常驻进程心跳信号实时可见”。第四页是话术对照表，左边是旧版“我们更稳定”，右边是新版“您花的两块钱，买的是0.08秒的响应保障”。
老杨翻着材料，忽然问：“要是客户说，心跳图我也能造假呢？”
刘好仃没答，点开一个新文件夹。里面是三段视频，分别标着“三号线”“五号线”“八号线”。他点开第一段——画面是操作台，时间戳显示昨天上午十点十七分，屏幕突然黑了0.8秒，紧接着“咚”一声，日志自动弹出记录。
“所有心跳数据，关联真实运行日志。”他说，“不光能看，还能查。扫二维码，输入设备编号，跳出过去三十天每一次异常响应记录。”
王姐低声说：“这下，真成‘有图有真相’了。”
刘好仃合上电脑：“明天开始，所有重点客户拜访，带平板，放视频，讲心跳，查日志。不谈理念，只算明细。”
散会后，他站在公告栏前，看着“竞品动态”表。小陈刚更新了第二行：“宏远X3，今日新增话术：‘真正的安全，是让用户毫无察觉。’”
他拿起笔，在对面空白处写下下周三微调会的议题：“当对手说‘毫无察觉’，我们如何证明‘察觉才有安全’？”