第1591集：优化价格效果察（1/1）
画面重新加载到百分之百，三号炉的监控窗口完整弹出，底部那行小字清晰可见：“当前值班：陈立，已连续盯屏7小时12分钟。”
刘好仃没多解释，只说：“刚才信号有点波动，我重新调一遍。”他手指轻点，画面回放了五分钟前的交接记录，特意放大了日志时间戳和值班员签到框。
周厂长盯着屏幕，点点头：“这人我见过，上个月来修过电箱。”
“是他。”刘好仃笑了笑，“十八年工龄，脾气硬，但答应的事从不落空。”
“行。”周厂长声音低了些，“你把流程发我邮箱吧。”
小李立刻操作，系统自动标记客户状态由“观望”转为“意向明确”。刘好仃没急着关视频，等对方先挂断，才轻轻合上笔记本。
“记一下，”他转头对小李说，“周厂长这个单，归入‘高意向待转化’，进‘长期观察池’，七天跟踪，每天记一次反馈关键词。”
小李快速敲下备注：“要不要设个提醒？”
“设。”刘好仃点头，“每天九点，提醒我先看这一批。”
陈工从后台调出数据面板：“从昨天到现在，一共发了十二份优化材料包，八家点了视频，五家主动追问了值班安排。”
“比之前强。”王工靠在桌边，“以前发完三天都没回音。”
“现在不是回不回音的问题，”刘好仃走到大屏前，“是回什么音。”他让小李把最近三十天的客户咨询记录调出来，按A、B、C三类分组，“咱们得看清楚，他们现在到底在问什么。”
屏幕分成三栏。A类客户的问题集中在“回本周期能不能再算细一点”，B类反复确认“安装期间停产多久”，C类则清一色盯着“出了事谁负责”“人走了怎么办”。
“有意思。”陈工看着数据走势，“C类客户里，‘你们贵’的原话提问，这周一次都没出现。”
“不是不嫌贵了，”刘好仃指着另一组数据，“是换说法了。现在问的都是‘能不能多送一次巡检’‘保修期能不能再加半年’。”
王工笑了一声：“这是认了价，开始砍价了。”
“说明信任立住了。”刘好仃在白板上写下一行字：“价格质疑→服务讨价。”他圈住后半句，“这不是坏事，是好事。他们不再怀疑值不值，而是在确认能不能再多占点便宜。”
小李举手：“那咱们要不要顺水推舟，搞个限时赠送？”
“不能送。”刘好仃摇头，“一送，就等于承认还能再砍。我们现在要做的，不是让步，是加固。”
陈工若有所思：“我有个想法。能不能把服务内容拆得更细？比如‘24小时响应’不只是个承诺，而是列出‘接电话到派工不超过15分钟’‘现场到场不超2小时’，再配上真实工单截图？”
“行。”刘好仃点头，“你做个‘服务价值清单’，把看不见的‘省心’变成看得见的‘流程’。”
王工搓了搓脸：“可我这边压力也不小。昨天一家五金厂老板直接说，‘你们方案不错，但价格比别家高一截，给个理由’。”
“你怎么回的？”
“我说我们有专人盯，有双人轮岗。”王工摊手，“他听完说，‘听起来是好，但我能不能便宜点，自己雇人看？’”
办公室安静了几秒。
刘好仃走到窗边，看了眼厂区外的马路。几辆货车正排队进厂，装卸工在搬玻璃架。
“王工，你有没有发现，”他忽然开口，“现在没人问‘你们是不是吹牛’了？”
王工一愣：“好像是。”
“以前张嘴就是‘你们能管三年？’‘出了事跑路怎么办？’”刘好仃转身，“现在他们信你能管，只是想少花点钱。”
“所以呢？”
“所以，我们不能降价。”刘好仃语气平了，“一降，之前立起来的东西就塌了。咱们拼的不是便宜，是让人敢把生产交给我们。”
陈工在本子上画了条线：“就像房子，地基打稳了，装修可以慢慢来。”
“对。”刘好仃点头，“现在是装修的时候。老客户，咱们用服务加深绑定；新客户，咱们用真人在真场景里说话。”
小李眼睛一亮：“比如周厂长这种？”
“就拿他开头。”刘好仃说，“你整理他的对话记录，挑出他问的每一个问题，咱们做成短片，标题就叫——《隔壁的守护》。”
“这名字好。”陈工笑了，“不讲多厉害，只说在不在。”
“对。”刘好仃拿起笔，“第一集就用三号炉的监控画面，配上老陈的日常：打饭、巡检、签到。不加配音，只打字幕——‘他在，一直都在。’”
王工摸着下巴：“要是客户问，‘你们拍这个是不是特意安排的？’”
“那就告诉他，”刘好仃说，“我们不拍安排，只拍日常。你随时可以调过去三个月的值班记录，看看有没有断过。”
小李已经开始列脚本大纲：“要不要加家属楼的画面？比如老陈下班回家，门口那棵树？”
“加。”刘好仃点头，“但别刻意。就拍他拎着饭盒走过，狗叫两声，邻居打招呼。越平常，越可信。”
陈工忽然想起什么：“我刚发现，宏远厂那边系统日志里，有次半夜报警，老陈十分钟就到岗了，记录全在。”
“把这个也剪进去。”刘好仃说，“不提多惊险，只说‘凌晨两点十七分，温度异常，值班员到岗时间：两点二十七分’。”
“干巴巴的，反而真。”王工点头。
“对。”刘好仃笑了，“我们不煽情，我们只摆事实。”
下午两点，闭门复盘会正式开始。刘好仃把三组数据并列投在大屏上：优化前五日 vs 优化后十日。
A类客户订单转化率涨了39%，B类稳定在72%，C类价格认可度提升47%，是增幅最大的。
“这说明什么？”刘好仃问。
小李说：“C类客户最怕担责，现在看到有人扛，就敢签了。”
陈工补充：“而且他们不比参数了，比‘谁更靠得住’。”
王工还是有点不甘心：“可我觉得，要是这时候搞一波促销，冲个量，不是更好？”
“冲量容易，立信难。”刘好仃指着C类数据曲线，“你看，这波增长不是靠降价拉的，是靠‘人’拉的。我们现在要是降价，等于告诉客户——其实我们也没那么值。”
“可市场不等人啊。”王工皱眉，“隔壁两家已经开始打价格战了。”
“让他们打。”刘好仃语气没变，“我们打的是‘放心’。他们卖的是系统，我们卖的是安心。”
办公室安静下来。
陈工翻着笔记本：“我刚整理完第一版‘服务价值清单’，把响应时间、对接人信息、历史工单都列进去了，还加了二维码，扫码能看实时值班状态。”
“放材料包里。”刘好仃说，“下周起，所有新客户，先发清单，再讲价格。”
小李举起手机：“周厂长刚回了个邮件，说流程收到了，‘再看看’。”
“正常。”刘好仃没皱眉，“‘再看看’不是拒绝，是还在消化。”
“要不要打个电话跟进？”
“不急。”刘好仃摇头，“他看完视频，问了实时画面，说明已经在信和不信之间摇摆。这时候打电话，反而推他出去。”
“那等什么？”
“等他自己想通。”刘好仃坐回椅子，“信任不是催出来的，是等出来的。”
五点十七分，小李把《隔壁的守护》第一集粗剪版传到内部群。画面从清晨厂区空镜开始，老陈打卡进岗，检查仪表，和同事交接。中午在食堂打饭，背景是家属楼三单元。晚上九点，他还在控制台前核对数据。
最后一帧，是监控屏幕右下角的时间：23:48。
字幕浮现：“他在，一直都在。”
刘好仃看完，没说话，只点了个赞。
陈工问：“发吗？”
“发。”刘好仃说，“先发给三个新客户，不打招呼，就发链接。”
“要是不点呢？”
“点不点不重要。”他盯着屏幕，“重要的是，我们一直在。”
五点二十七分，刘好仃还没走。电脑屏幕上，客户跟踪表和新市场地图并列开着。他手里握着一支铅笔，在“东莞片区”几个字上轻轻点动。
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