第101章 我们不卖技巧，只卖能让客户赢的产品（1/1）

第一百零一章

新招的这四人，在石添的安排下分工逐渐清晰明确：

张枫怡：声音清甜，擅长与客户感性沟通；

黄凯：自带憨厚气质，易获信任，适合理性分析；

周明远：熟稔摄影器材知识，精于技术细节；

陈楠：精于数据整理与复盘，为销售方向提供数据支持。

石添感觉自己有一个与生俱来的天赋，那就是能精准捕捉到每个人的特质：

比如发现周明远背包侧袋常年插着《光影时代》杂志，便让他用这个“专业人士”的人设主攻技术细节；

留意到黄凯笑起来时眼角的褶子像邻家大哥，便经常带着他负责在谈判的最后阶段和自己配合谈价。他经常对着石添自嘲，说自己相传统相声《卖布头》里那个小伙计。

他们这新研究的“战术”在业务拓展中屡试不爽。

周明远把自己包装成一个专业摄影师去“探店”，和摄影工作室老板找机会攀谈起来：

“您这 RAW 格式文件转 JPG 时色阶损失太明显了，普通打印机根本还原不出暗部细节。”

说话时显得格外专业，他先向老板们指出问题所在，吊足他们的胃口。

张枫怡则会在次日的跟进电话里，用惋惜的口吻继续补刀：

“我上周在展会见过一款激光打印样片，那锐度和色域……可惜咱们好多同行现在用的设备都达不到，白白损失掉好多追求品质的优质客户。”

这套组合拳打得客户心里直痒痒。

当再过几天张枫怡以“数码技术顾问”身份致电时，十有八九能约到面谈。

在拜访工作室时，石添带着黄凯甚至把提前打印好的样片送上门：

一张是普通喷墨打印的人像，肤色偏灰且发丝模糊；

而另一张是激光打印的同场景照片，睫毛根根分明，背景虚化的光斑都透着细腻质感。

工作室老板摸着样片惊叹时，石添适时递上报价单：

“您每月耗材成本增加 15%，但客单价能提升 30%，因为客户会为这种质感多付溢价。”

十几天里，他们背着装有自己裁成 A4 尺寸相纸样品的双肩包穿梭于城区的写字楼间，用摄影师、技术顾问、客户经理的三重身份层层渗透。

当本月第七家摄影机构在合同上盖章时，陈楠在复盘会上调出数据：

“此种策略的客户接受率比常规陌拜高 47%，但周明远的‘专业模式’导致 3 家客户误以为我们真的接拍摄业务，建议下次修改一下话术。”

石添转着白板笔笑笑，笔尖在白板上划出一道利落的横线：

他要的不是完美无缺的策略，而是能在实战中快速迭代的锋利刀刃。

当然，在全组人都在庆祝业绩提高的同时，平时爱琢磨事情的周明远突然抛出一个问题：

“我们这算不算欺骗呢？”

当石添把钢笔帽“咔嗒”扣回笔身时，会议室的白炽灯在他头顶上闪了闪。

陈楠的心里像颗石子投进平静的湖面：

张枫怡转着圆珠笔的手突然停住；

黄凯咬着的棒棒糖在齿间发出“咔哒”轻响；

四个人的目光齐刷刷落在石添身上。

“这个问题挺好！”

“去年我第一次跟着晓亮哥跑客户时，我也问过他同样的问题，但是他到现在都没给我答案。”

石添往后靠进椅背，指尖敲了敲桌面的激光打印样片：

“左边是诈骗，右边是销售 —— 区别在哪儿？”

周明远立即坐直了身子，摄影包带子从椅背滑下。

石添用钢笔尖指着样片上的发丝纹理：

“诈骗是无中生有，而我们呢？”

他看向陈楠，后者心领神会，立刻翻开昨天石添让他统计的数据报表：

“激光打印的色域覆盖率比喷墨高 23%，能耗低 17%，客户试用后的复购率 89%。”

“所以这不是欺骗，是催化剂。”

石添的笔在竖线右侧画了个圈：

“客户困在‘喷墨技术够用’的思维里，就像用惯了蜡烛的人不知道电灯有多亮。”

“我们只是扮成敲窗户的人，让光早点照进去。”

他用笔尖在纸上顿了顿：

“再说了......” 他抬头看向黄凯： “你上周给客户演示样片时，是不是让他们亲眼看到了区别？”

“是。” 黄凯的棒棒糖在嘴里转了圈： “那老板足足摸了五分钟样片，说‘这质感出的片肯定能卖上价’。”

石添笑了：

“这就够了。”

“我们卖的不是话术和套路，是实实在在能帮他们赚钱并且在当下具备同行业竞争力的产品！”

他合上笔记本，目光扫过每个人的眼睛：

“如果你们谁还没有转过这道弯儿，或者觉得良心上过不去，就多花点时间给客户做售后，让他们真真切切感受到产品价值 —— 这才是真正的销售。”

会议室里静默了几秒，张枫怡突然举起圆珠笔：

“那下次我打电话时，可以加一句‘建议您跟我们订的第一卷相纸先用后付’吗？”

石添点头的瞬间，周明远已经在笔记本上唰唰记录：

“优化点一：话术强调‘体验式营销’而非伪装身份。”

陈楠推了推眼镜，在自己的纸质报表空白处写下：

“教育客户的成本。”

夕阳从百叶窗的缝隙斜射进来，在石添画的那条竖线上铺了明亮的横线。

他看着眼前四个年轻人重新焕发光彩的脸，想起了洪胜办公室里的那尊关公像：

刀刃要锋利，刀柄却需握得正。

或许这就是人们所说的“慈悲” ——

用最节省成本和最提升效率的方式，把真正的价值送到需要的人手里。

会议室的玻璃门轻响，洪胜带着一身他办公室里的檀香气息走进来，剪裁得体的西装肩线在夕阳下显得更加立体。

他抬手推了推金丝眼镜，镜片后的目光扫过桌面散落的激光打印样片和数据报表，唇角的笑意更深了几分。

“说得好！”

原来，洪胜一直在门口听着石添在分析销售和诈骗的这种区别。

石添慌忙起身时，看见老板那法式衬衫的袖扣闪着温润的光，那是块刻着松竹纹的和田玉。

“石经理刚才的话，我总结成十二个字 ——” 洪胜走到白板前，用指尖点了点那条竖线： “以术明道，以道驭术，方得始终。”

他转身时，背后的光影将他的身影拓在了墙上：

“很多人以为销售靠的是嘴皮子，但你们石经理让我们大家看到了更珍贵的东西 ......”

他忽然伸出手握了一下石添的胳膊，带着兄长般的赞许：

“是脑子，更是良心。”

周明远的笔记本停在“体会心得”那页，陈楠推眼镜的手顿在半空。

洪胜从西装内袋掏出一张烫金名片，轻轻交到石添手里：

“这是我老同学的广告公司，他们最近在做高端画册项目。”

他手指划过名片上的浮雕 LOGO：

“明天让黄凯去谈，记住 ......” 他抬头时目光灼灼： “我们不卖技巧，只卖能让客户赢的产品。”

石添盯着名片上的“睿驰传媒”四个字，想起了入职那天洪胜递来的实习申请表，落款处的签名还带着潦草的笔锋。

此刻老板眼里的欣慰几乎要漫出来：

“去年我答应我的好朋友李昊让你入职，纯粹是看在十几年交情。”

“但是现在我要感谢他......” 他退后两步，笑着赞许道： “他给我们公司送来了块金子。”

“今晚带团队去吃顿好的，算公司报销。”

听到这话，整个会议室传出兴奋的欢呼声。

石添向前半步，刚要开口邀请洪胜，却在瞥见对方鬓角微显的白发时忽然噤声。

那些在日光下闪烁的银线，比记忆中一年前初见时密了许多。

洪胜转身时西装肩部泛起的褶皱，像被揉皱又展平的纸，藏着不为人知的疲倦。

“今天这仗打得漂亮，”

洪胜抬手虚按两下，示意大家不必起身，手腕处的和田玉袖扣在灯光下温润流转： “但你们洪哥今天就不能陪大家了，确实有点身体吃不消啦，” 他笑着揉了揉后腰： “这些天可能是太累了，这会儿后背有点跟岔气了一样闷，让我缓几天，下次咱们不醉不归。”

石添这才注意到老板走路时微微佝偻的弧度，想起刚才他靠在白板旁的姿态，竟像极了梁文斌在库房干活干久了揉腰的模样。

“洪总不如去找中医给按按！”

张枫怡嘴快。

“对！我舅腰椎间盘突出，在西苑中医院按了半年，这会儿都能跑马拉松了！”

黄凯立刻抢着说。

洪胜被逗得直笑，眼角皱纹挤成一团：

“没事，不麻烦大夫了，回去让你们嫂子给我按两下就行。”

他忽然伸手点了点石添：

“不过先说好了，下次聚餐我要喝你们的庆功酒！”

石添望着洪胜转身时轻轻扶着门框的手，心中很感慨：

洪总每天太累了，这全都是因为这段时间他天天都在出去跑，帮我们部门解决货源的问题。

“走啦！” 石添用力拍了下桌子，震得钢笔跳起： “洪总说了下次要喝趴我们，今天先替他尝尝菜单！”

张枫怡哼着歌收拾包，黄凯已经用百度搜“喝什么酒不容易醉”了。

当众人热热闹闹涌出会议室时，只有石添一个人回头望向洪胜消失的方向。

忽然觉得：

那些藏在西装褶皱里的疲惫，或许正是每个掌舵者必经的勋章，都是在生活的河流里逆流而上的证据。

傍晚七点，暮色悄悄地笼罩在写字楼的玻璃外墙上。

石添领着四人组走进了公司楼下对面的小酒馆。

玻璃门上“老地方”的霓虹灯忽明忽暗，梁文斌已经坐在靠墙的卡座上，这是石添刚刚打电话请过来的。

此刻他面前摆着两盘凉菜和几瓶冰镇啤酒，工装裤换成了一身牛仔装，显然是刚从库房下了班赶来的。

“我今天特意把斌哥请来，这可是我的老酒友了。”

石添说着，把菜单推给张枫怡，特意在梁文斌旁边坐下：

“以后工作的时候，遇到产品问题，找他比找度娘管用，公司的整个库房都在他脑子里装着。”

黄凯刚要起身给梁文斌敬酒，却见对方板着脸先自己灌了口啤酒，手背的青筋鼓得老高，到嘴边的“斌哥”硬生生咽了回去。

石添也举起了玻璃杯，琥珀色的液体映着头顶的灯泡：

“首先得谢谢四位 ——” 他目光扫过周明远磨破边儿的背包、陈楠被钢笔染蓝的指尖： “这一个月跑断腿的日子，我记在心里。”

玻璃杯和啤酒瓶碰得叮当响，张枫怡的耳钉在灯光下晃出细碎的光。

忽然听见梁文斌重重放下酒瓶：

“我这人不会说漂亮话。”

“但你们四个确实很像样儿......”

他用手敲了敲黄凯的肩膀，后者条件反射般坐直： “尤其是你，能把相纸样品讲得比婚纱照还动人。”

黄凯的筷子“啪嗒”掉在桌面，他没想到这个总在库房板着脸的大哥，竟记得自己背了摄影术语。

“你们石经理呀......”

梁文斌突然转向石添，眼里闪过一丝柔和，却又立刻被啤酒的泡沫掩盖：

“算我没看错。”

“他能把你们每个人身上的优点都发掘出来，并且都能用在工作上，这是本事呀。”

石添像被夸的小学生；梁文斌则别扭得像摸鱼被抓的家长。

气氛突然凝固时，石添夹起块锅包肉放进梁文斌碗里：

“斌哥自从我来公司，他就一直帮我教我。”

他又给张枫怡小瓷碗儿里添了勺蛋花汤：

“别紧张，其实斌哥虽说严肃是出了名的，但是他却是个热心肠的好大哥，用最严肃的态度说着最体贴的话。”

梁文斌拿着筷子指了指石添：

“还是你会夸我，那就多夸点！”

却在没人注意时，往邻座黄凯碗里添了块最大的排骨。

此时众人被一脸严肃的梁文斌说得这句调侃的话逗得哈哈大笑，气氛骤然轻松了不少。

酒馆的电视播着老掉牙的武侠片，刀光剑影映在众人脸上。

石添看着梁文斌和四个新人渐渐聊开，此刻他们四人却觉得面前这人更像块磨刀石：

粗糙坚硬，却能把所有人的锋芒都磨得锃亮。

“来，走一个！”

梁文斌举起酒瓶：

“敬你们这些后浪 ......”

他看向石添，目光里有赞许，有释然：

“也敬你们经理，这一年从青涩到优秀，他付出得太多了。”

玻璃杯再次碰在一起，石添望着面前这几个在工作时与他息息相关的这几个人，又瞥了一眼窗外渐浓的夜色。

此刻突然明白职场里最珍贵的东西：

不是话术与策略，而是能在深夜酒馆里，和一群志同道合的人，把汗水与委屈都泡进啤酒里，然后笑着说一声：

“明天继续干！”